销售人员管理制度体系范文（15篇）

规章制度是为了维护组织机构或社会团体的正常运行所制定的一系列准则和规定，它具有规范行为、保障权益、促进效率等作用。对于我们来说，恪守规章制度是一种基本的行为准则，我们应该认真遵守并加以执行。掌握好规章制度的编写技巧和注意事项，对于组织的管理和运作具有积极的促进作用。

销售人员管理制度

第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第四条制定程序管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条执行营销主管负责组织执行。

第六条实施监督主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第八条类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条经验对比法主要根据发行室过去3—5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第十三条销售员的业绩评估。

第十四条销售员职责。

（一）产品销售员主要职责。

1、根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2、执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3、帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4、负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5、协助市场推广人员作好市场促销工作；

6、建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。

（二）营销主管主要职责。

1、负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2、负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3、负责组织制定营销政策，并监督实施；

4、负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5、负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6、负责销售队伍建设、培训和考核。

销售人员管理制度

总则：为了规范销售人员日常出差行为，加强其出差管理并做到有章可循现制定本制度。

1、公出：因公出差联系业务当天能返回公司者；

2、出差：因公出差联系业务超过24小时无法返回公司者；

3、私事：请假休息者。

4、出差后每三天向销售部门负责人报告一下工作进展及下一步工作计划安排。

1、出差费用报销包括出差期间的交通费、住宿费、伙食补助费、电话费等。特殊情况需要应酬的费用需向公司申请，公司领导批准后方可使用及报销。

2、出差时间超过24小时的按以下标准报销及补贴：单位/元/天。

3、住宿补贴、北京、上海、深圳280元，省会城市250元，地级市220元，县级市180元。

4、乘火车时间低于5小时不得乘坐硬卧。

备注：一线城市含：北京，天津，上海，南京，杭州，武汉，重庆，沈阳，西安，深圳，广州。

5.电话补助：业务员市内50元以内，超出部分自负，出差当月为150元以内。经理及以上市内为100元，出差当月为250元以内，超出部分自负。

6、出差人员选择交通工具为长途汽车、火车，经理以上级可选择飞机。

7、销售人员每次出差借支不得超过10000元，经理以上级不超过20xx0元，若出差途中费用不够可以自行垫付，待回公司后报销结算。

8、上一次出差回来后出差费用没有报销结算完毕的，不准再申请下次出差费用借支手续。

9、住宿费用按照标准入住，报销时须有住宿发票，超过标准费用自负。

10、出差需要借支的需向公司出具借据，待出差回来报销后归还，保证借支报销平衡。

11.业务员公差补助80元/天，经理及以上为150元/天.

1、业务招待费及礼品费(填写报销凭证需要正式发票或者盖章收据，并注明项目名称否则不予报销)。2、业务招待费用必须经过领导批准后方可支出，否则自负。

公司资金管理的原则是分权与集权相结合，规范用款及核销审批程序，及时清帐减少资金占用。

1.销售人员借款首先必须按照借款单上的内容正确填写借款单，填好后有销售部经理签字，经副总经理或总经理审批后到财务部办理领款手续。

2.财务部要根据借款人对应的个人帐户余额情况并对照借款控制额度确定是否可以办理借款，否则有权可以拒付，并向相关部门告知拒付理由，特殊情况有总经理决定是否可以付款。

3.出差费报销首先按照财务部门的报销要求粘贴报销凭证，交销售部经理确认签字，经过副总经理或总经理审批后，到财务部门审核后报销。

1.开机时间必须24小时保持开机状态。

2.月度手机连续停机、关机3次以上取消或扣除当月的通讯补贴。

1.销售人员出差后每天工作必须有明确性，要把工作落到实处，销售部负责人将不定期跟踪监督其出差工作情况，将列入绩效考核范围。

2.出差人员出差后须加强自身安全防范和财产保护意识，做到出入平安。

3.在以后的工作规章制度中或将增加制度内容。

销售人员管理制度

（1）市场调查，研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户保养：a、强化感情联系，建立核心客户；b、推动业务量；c、结清货款。

（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

（1）业务往来之客户。

（2）目标客户。

（3）潜在客户。

（4）同行业。

1、拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。

2、客户拜访的准备。

（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。

（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。

（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带物品的申请及准备。

（5）拜访时相关费用的申请。

3、拜访注意事项。

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象、

（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

（3）拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

（4）拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。

4、拜访后续作业。

（1）拜访应于俩天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。

（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

1、制定目的。

（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。

2、适用范围：本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。

3、权责单位。

（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

4、查核规定之计划程序。

（1）销售计划：销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

（2）作业计划：销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》；应于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。

（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制《客户拜访调查表》。

（2）如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

6、查核要项之部门主管。

（1）审核《销售拜访调查报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访调查报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

1、销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

2、销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。

销售人员管理制度

与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。

1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。

2、对其他人也要点头致意。

3、作自我介绍时应双手递上名片。

4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。

5、打招呼时，不妨问寒问暖。

6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前。

帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

销售人员管理制度

(一)奖励：

1.小功。

2.大功。

(二)惩罚：

1.小过。

2.大过。

3.解职。

4.解雇。

(三)1.全年度累计三小功=一大功。

2.全年度累计三小过=一大过。

3.功过相抵：

例：一小功抵一小过。

一大功抵一大过。

4.全年度累计三大过者解雇。

5.a.记小功一次加当月考核3分。

b.记大功一次加当月考核9分。

c.记小过一次扣当月考核3分。

d.记大过一次扣当月考核9分。

(一)1.提供公司“行销新构想”，而为公司采用，即记小功一次。

2.该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

(二)1.业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，即记小功一次。

2.该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次。年终表扬。

(三)提供竞争厂牌动态，被公司采用为政策者，记小功一次。

(四)客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者(即：呆帐)，记小功一次。

(五)开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”，成效卓著者，记小功一次。

(六)1.达成上半年业绩目标者，记小功一次。

2.达成全年度业绩目标者，记小功一次。

3.超越年度目标20%(含)以上者，记小功一次。

(七)凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。

(八)其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。

(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追踪。

(二)与客主串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。

(三)做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过二次。

(四)凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含：上班时间不许喝酒)，一经查证属实，以旷职理处(按日不发给薪资)，并记大过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。

(五)挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。

(六)涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。

(七)1.上半年销售未达销售目标的70%者，记小过一次。

2.全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。

(八)未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。

(九)不服从上司指挥者：

1.言语顶撞上司者，记小过一次。

2.不遵照上司使命行事者，记大过一次。

(十)私自使用营业车辆者，记小过一次。

(十一)公司规定填写的报表，未缴交者每次记小过一次。

销售人员管理制度

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的。

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则。

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理。

第四条制定程序。

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条执行。

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督。

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核。

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法。

第八条类比法。

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条经验对比法。

主要根据发行室过去3—5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息等综合因素而制定的。

第十条综合法。

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容。

第十三条销售员的业绩评估。

第十四条销售员职责。

（一）产品销售员主要职责。

1、根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2、执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3、助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4、负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5、协助市场推广人员作好市场促销工作；

6、建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作。

（二）营销主管主要职责。

1、负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2、负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3、负责组织制定营销政策，并监督实施；

4、负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5、负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6、负责销售队伍建设、培训和考核。

销售人员管理制度

为进一步规范销售人员日常工作，以便更好的服务于客户。

中心经理、行销经理、省经理、专员、城市经理。

1、考勤管理。

各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，严格执行当地客户销售人员的作息时间。

激励办法：

按照旷工扣除相应全天工资；

未参加晨会，负激励50元/次；

各销售中心经理、行销经理、专员、省经理走访市场，未按照当地客户销售人员的作息时间上班，晚到半小时以内为迟到，负激励20元/次；迟到半小时以上按照半天旷工，扣除当日半天工资；特殊情况除外（出差到该市场时已过上班时间）。

2、会议管理。

各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间根据中心办公室网发的各市场例会排期，参加对应的会议。销售部和中心办公室将对该项工作的执行情况做不定时抽查。

激励办法：

未按时提报下月会议排期，负激励50元/天；

经抽查发现各中心经理、行销经理、省经理、各专员在走访市场期间没有按照例会排期参加对应的会议，负激励50元/次。

3、市场走访。

市场走访标准见下表：

在走访结束后与驻地客户的销售人员分析走访时发现的问题，并明确整改的措施和排期；

每月1日提报上月走访报告，凭走访报告报销差旅费；

城市经理每天在走访市场后，需对每天工作情况进行记录，记录在10年半年度客户中下发的城市经理笔记本内。

激励办法：

未按时提报市场走访计划，负激励50元/天；

走访市场没有走访报告，按照未走访执行负激励；

公司人员检查市场过程中，如发现城市经理未在笔记本内填写工作日志，每少填写一天负激励25元。

4、经销商拜访。

负责多市场的城市经理对所辖区域的重点经销商每月不少于五次的面对面拜访，对非重点经销商每月不少于两次的面对面拜访；负责单市场的城市经理每天必须严格按照上班时间到经销商处报到。

激励办法：

销售人员在拜访经销商或查店时必须携带五项工具、两本书及五张表，未携带负激励50元/次，少带按未带处理，负激励50元/次。

5、经销商提出问题回复。

经销商将需要解决的问题反映给当地城市经理，如城市经理可以处理，则必须在6小时内给予处理；如城市经理不能处理，则在2小时内反馈给省经理，如省经理可以处理，则必须在6小时内给予处理；如省经理不能处理，则必须在2小时内反馈给销售中心经理，销售中心经理可以处理需在6小时内给予处理，如销售中心经理不能处理，则必须在2小时内反馈给销售部，销售部在6小时内给予处理意见，全部流程时间控制在24小时内。

——所有投诉到总部的问题必须通过销售中心反馈。杜绝出现经销商越级反馈的情况。

激励办法：

6、终端售卖。

售卖时间为17：00—19：00。

售卖地点：所负责市场有导购员的卖场，每三天换一家店；

销售部办公室、中心办公室不定期对所有人员售卖情况进行抽查；

激励办法：

参加售卖人员次日参加经销商晨会时告知经销商售卖情况；

备注：如因特殊原因不能售卖者与直接上级请假，同意后方可不参加售卖。

7、工作纪律。

严禁销售人员出入有色情的酒吧、歌厅等娱乐场所；

严禁驻地销售人员招待走访市场的各级人员；

严禁驻外销售人员给巡查人员好处，引导巡查人员在自己管理较好的区域、街道检查；一经发现负激励500元/次。

逢年过节时，严禁下级部门给上级部门买礼品；

开会时不允许带特产；

随时注意言谈举止，时刻维护公司良好形象；杜绝打架斗殴等不文明行为。

考核办法：

各销售中心所有人员均负有监督、举报的权利和义务；

出现招待上级部门人员或赠送礼品的情况，对两双当事人各给予发生金额的三倍考核；

参与打架斗殴，一经查实，给予3000元/次负激励。

销售人员管理制度

企业零售业务采用两种收款方式：一种是商店设收款台方式；另一种是无收款台（一手钱一手货）方式。

（l）售货员在顾客挑选好商品后，开具“交款凭证”（一式三联），第1、第2联交给顾客到收款台交款，第3联售货员暂时留存。

（2）顾客持1、2联“交款凭证”到收款台交款。

（3）收款员收款完毕。在交款凭证上盖章并加贴计算机结算单，第2联收款员留存，第1联交顾客到柜台交票取货（大件贵重物品顾客需要发票，由售货员代理）。

（4）售货员收到顾客盖有收款章和计算机结算单的第1联“交款凭证”后与留存的第3联“交款凭证”核对无误后，将商品随同第3联“交款凭证”交给顾客，第1联交款凭证售货员留存。

（5）每日售货员凭“交款凭证”第1联汇总个人当日销售额，并做登计，组长签字。

（6）收款员根据“交款凭证”第2联汇总销售额，与当日收款额核对无误后，按柜组填制“交款凭证汇总表”1——4联，1联转柜组，与第1联交款凭证汇总金额核对，2联转会计，3联连同“交款凭证”第2联转商品账，4联转统计员。

（7）收款员清点货款后，填制“（）组交款单”（一式四联）签字后双人交会计室。

（8）商店会计室收到交来的货款，经双人清点无误后在“交款单”上加盖“款已收讫”章，及收款人名章，第1联退收款台，第2联会计记账，第3联商品账记账，第4联封签。

（9）商品账凭收款台转来第1联“交款凭证”填制“营业部门日清日结销售汇总表”一式三联，凭第1联记“经（代）销库存商品明细账”销售数量。2联转统计，3联转柜台。

（10）商品账凭“交款凭证”和“交款凭证汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”（一式三联），凭第1联记经销库存商品金额分类账减少，第2、3联分别转交商店会计员和统计员。

（11）商店会计、统计员接到商品账转来的“营业部门进销存日报表”和“日清日结销售汇总表”对其进行审查核实，并与当日“交款单”核对，无误后做相应的账务处理。

（12）商店会计室库存商品金额分类账控制商品账、库存商品金额分类账。

（13）顾客要求退款由售货员开具“交款凭证”红字，经双人签字。

（l）顾客挑好商品，由售货员直接收款，将商品交给顾客。

（2）售货员每售一笔商品都要登记在“营业员销售卡”上面，不要漏登、重登。

（3）每日营业终结前，售货员将营业员销售卡进行汇总计算个人的销售额，并与当日收到的现金核对无误后会计室，营业卡转商品账。

（4）会计室点款、核票无误后，经双人签字，盖章留存第2联，将交款单第l联退收款员（柜台），第3联转商品账，第4联封签。

（5）商品账根据“营业员销售卡”填制“营业部门日清日结销售汇总表1—3联”。

（6）商品账根据“营业部门日清日结销售汇总表第1联”，记经销商品库存商品明细账中的柜台减少。

（7）无法进行日清日结的商品，营业部门可以不必做“日清日结销售汇总表”，可不逐笔登记“经（代）销库存商品明细账”。月末按照公司主管经理审批签名的盘点表（实物盘点）统计公司内每一种商品的月销售数量。

（8）商品账根据“旧清日结销售汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”。无法进行日清日结的商品，根据“交款单”填制“营业部门进、销、日报表”，凭第1联登记“经销库存商品”金额分类账减少，第2、3联分别转会计员、统计员。“旧清日结销售汇总表”2联转统计，3联转柜台。

（9）顾客要求退款由售货员登记销售卡红字，经组长签字，票据流转程序视同销售。

销售人员管理制度

为了更好地协作公司营销战略，顺当开展销售部工作。明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参加积极性和提高工作效率。帮忙员工尽快提高自身营销素养，特制定以下规章制度。

本制度适合公司的一切营销活动和销售人员。

〔2〕工作规范。

〔3〕岗位职责。

〔6〕各类相关表格。

〔1〕销售人员在遵守本规章制度的同时，须遵守公司其他有关规章制度。

〔2〕积极工作，团结同事，对工作仔细负责。本部门将依照“公司的有关制度”对销售部的每位员工进行月终和年终考核。

〔3〕销售部的员工应积极积极参加公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。

〔4〕听从领导部署，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。

〔5〕听从领导指挥，如遇到部署区域不服，部署工作不干，部署任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交公司处理。

〔6〕销售过程中，应留意宣扬和维护公司形象、个人仪容仪表，语言须规范，与客户发生冲突时须妥当解决。

〔7〕销售过程中，行为端正，耐心仔细，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和气可亲。

〔8〕在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。

〔9〕诚恳守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，呈现问题，后果自行担当，与公司无关。

〔10〕做事谨慎，不得泄露公司的业务方案，要为公司的各项业务开展状况保守隐秘。如有违背，依据情节轻重予以追究惩处。

〔11〕销售人员不能从事与公司无关的业务，更不能利用工作之便谋取私利。如有违背，依据情节轻重，予以追究惩处，情节严峻者予以除名。

〔12〕以公司利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。

〔13〕学会交流，擅长随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工，进行适当嘉奖。

〔14〕帮忙总经理，销售部经理制定营销战略方案，年度经营方案，业务进展方案，制定市场销售管理制度，明确销售目标，建立销售网络。

〔一〕、销售部经理工作规范。

〔1〕负责完善公司销售部门管理制度和规范。

〔2〕负责销售员工的招募、考勤、职务部署和薪酬等相关管理工作。

〔3〕负责培训部门员工，并为公司其他项目配备合格的销售员工。

〔4〕负责协调销售员工的销售区域划分以及销售任务的规划和部署。

〔5〕负责批阅员工的销售方案书，并作出指导。

〔6〕负责销售部门的每日例会召集及例会的内容预备。

〔7〕负责接收和批阅销售员工的销售日报表，及销售客户反馈表并作出相应评价。

〔8〕负责督促销售员工制定客户和市场周报告。

〔9〕负责销售员工的考核、核算提成并填写《销售员工评价月表》。

〔11〕负责建立客户档案和销售档案。

〔12〕负责销售人员的工作移交监管工作。

〔13〕负责策划组织一年一度的客户“答谢座谈会”。

〔二〕.销售人员工作规范。

备注：本制度仅限于针对销售部员工的工作规范，销售人员须遵守公司其他相关管理制度，外出时须仔细填写相关记录单，并积极向上级及行政人员请假。

〔一〕、销售部经理岗位职责。

1.职位名称：销售部经理。

2.职位目的：在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售部的工作，确保完成公司下达的销售指标。

3.岗位职责：

〔1〕在总经理领导下，全面负责公司的市场开发、客源组织和销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和进展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。报总经理审批后组织实施。

〔2〕依据企业近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的'关系，提出销售方案编制原那么依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

〔3〕把握产品市场动态，每周在总经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争进展状况等，提出改进方案和措施，监督销售方案的顺当完成。

〔4〕协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

〔5〕向总经理提交商品的重要销售活动、商品的广泛宣扬和服务、销售效果分析的报告。

〔6〕把握客户意向和需求，提出定货、定货意向和建议，并提出定货原那么和价格。

〔7〕定期检查销售方案的实施结果，定期提出销售方案调整方案。并报总经理审批后组织实施。

〔8〕把握产品价格政策实施状况，把握公司不同客户对象及不同季节的价格水平，提出改进措施，保证公司较高的平均盈利水平。

〔9〕定期专访客户，征求客户看法，对客户进行商业培训。把握其他商家的销售状况和水平，分析竞争态势。调整商品销售策略，适应市场竞争必要。

〔10〕参加公司收款工作分析会议。把握客户拖欠，分析缘由，负责客户拖欠款催收工作，防止长期拖欠。

〔二〕、销售主管岗位职责。

1.职位名称：销售主管。

2.职位目的：在销售经理的领导下，负责销售工作，完成公司下达的销售任务。

3.岗位职责：

(2)负责销售工作具体落实。负责接待流程、销控管理、销售部日常来电来访详实记录、疑难客户洽谈、客户资源管理与维护、现场气氛布置、工作日志检查、人员心情调动、相关报表整理上报、客户档案管理、日常业务培训、销售回款等的落实。

(3)负责销售制度的执行及落实。

(4)帮忙制定销售任务，同时负责对销售任务的组织实施及推行。

(5)负责发觉销售问题并准时上报。

(6)负责销售部固定资产，安全卫生，销售资料管理及发觉工作。

(8)完成领导交办的其他工作。

销售人员管理制度

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室(以下简称发行室)。

第二条目的。

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的`市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则。

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理。

第四条制定程序。

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条执行。

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督。

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核。

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法。

第八条类比法。

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条经验对比法。

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法。

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容。

销售人员管理制度

为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。

1.2.适用范围。

凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。

1.3.权责单位。

(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

2.考核办法。

2.1.考核时机。

每月五日前提出。

2.2.考核方式。

分为部门考核和个人考核。

2.3.考核权责。

考核。

考核初核审核核定。

部门考核部门经理总经理。

个人考核部门主管部门经理总经理。

2.4.考核办法。

2.4.1.考核部门。

(1)计算权数表：

考核项目权数计算公式。

收款额目标达成率60达成率*权数=得分。

销售额目标达成率20达成率*权数=得分。

收款率20达成率*权数=得分。

合计100。

(2)总经理。

a、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%。

b、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%。

c、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额。

注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。

(3)部门考核奖金系数：

等级abc。

奖金系数1.21.00.8。

2.4.2.个人考核。

(1)计算权数表：

考核项目权数计算方法。

部门考核60部门考核得分*权数=得分。

工作态度20见说明。

职务能力20见说明。

合计100。

(3)权数说明。

a、工作态度。

a.积极性——8分(凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。)。

b.协调性——6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)。

c.忠诚度——6分(凡事能以公司利益为前提，并忠于职守。)。

b、职务能力。

a.计划能力——8分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。)。

b.执行能力——6分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)。

c.开发能力——6分(对新产品新服务的开发能力。)。

(1)计算权数表：

考核项目权数计算方法。

业绩贡献40实收款目标达成率*权数=得分。

15收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额。

15销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%。

工作态度20见说明。

职务能力20见说明。

合计100。

(2)计算公式：

实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%。

(3)权数说明：

a、工作态度20分。

a.积极性——8分(凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。)。

b.协调性——6分(为部门的绩效所做的.内部沟通、外部沟通。)。

c.忠诚度——6分(凡事能以公司利益为前提，并忠于职守。)。

b、职务能力10分。

a.计划能力——4分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。)。

b.执行能力——3分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)。

c.工作品质——3分(各种资料、各项作业之品质。)。

(4)个人考核奖金系数：

等级abb。

奖金系数1.21.00.8。

2.5.月度绩效奖金计算。

2.5.1.奖惩。

(1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

(2)年度内有6次a等则升等调薪。

(3)年度内有6次c等则降级或解除合同。

销售人员管理制度

为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。

本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。

员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归梦之屋手创公司销售部。

本制度自制定之日起开始执行。

二、着装规定：

1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。

2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。

三、仪容要求：

1、工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。

2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。

3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。

4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。

四、考勤制度：

1、每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。

2、每天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。

3、考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。

4、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。

5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。

6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准，2天以内由销售总监签字批准。3天以上需总经理签字批准（总经理不在由副总经理批准）。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。

7、休假按公司制度调整年休，具体参照《公司规章制度》。

8、根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定：

上午：8：00~12：00。

中餐12：00~13：30。

下午：13：30~17：30。

附注：可根据销售状况、季节等进行调整。

五、销售报表规定。

1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。

2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表。

3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。

附：《销售工作周报表》《销售工作月报表》。

六、薪金分配制度。

1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为1—3个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。

2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期1—3月：基本工资：底薪；转正后：基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。

3、薪金发放时间：每月10号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。

4、业务费用管理。

在公司销售人员中餐补贴以3.5元/人/餐为标准，额外费用公司实行全额补助。

业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销，特殊情况由营销总监签字报销。

差旅费用：销售人员外出补助80元/天。并按公司财务报销制度执行。

业务招待费：需请示销售总监，由副总经理级以上领导批准。

个人办公电脑公司实行暂扣，以500元/月扣足费用。销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。

销售人员管理制度

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

a）适用范围。

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

b）权责单位。

（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2、一般规定。

销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

2.1.1、在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2、在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2、工作职责。

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1部门主管。

（1）负责推动完成所辖区域之销售目标。

（2）执行公司所交付之各种事项。

（3）督导、指挥销售人员执行任务。

（4）控制存货及应收帐款。

（5）控制销售单位之经费预算。

（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。

（7）按时呈报下列表单：

a、销货报告。b、收款报告。c、销售日报。d、考勤日报。

（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

（1）基本事项。

a、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

b、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

c、不得无故接受客户之招待。

d、不得于工作时间内凶酒。

e、不得有挪用所收货款之行为。

a、产品使用之说明，设计及生产之指导。

b、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

c、客户抱怨之处理。

d、定期拜访客户并汇集下列资料：

a、产品品质之反应。

b、价格之反应。

c、消费者使用量及市场之需求。

d、竞争品之反应、评价及销售状况。

e、有关同业动态及信用。

f、新产品之调查。

e、定期了解经销商库存。

f、收取货款及折让处理。

g、客户订货交运之督促。

h、退货之处理。

i、整理各项销售资料。

（3）货款处理。

a、收到客户货款应当日缴回。

b、不得以任何理由挪用货款。

c、不得以其他支票抵缴收回之现金。

d、不得以不同客户的'支票抵缴货款。

e、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。

f、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。

g、不得向仓库借支货品。

h、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3、移交规定。

销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

2.3.1、销售单位主管。

（1）移交事项。

a、财产清册。

b、公文档案。

d、货品及赠品盘点。

e、客户送货单签收联清点。

f、已收未缴货款结余。

g、领用、借用之公物。

h、其他。

（2）注意事项。

a、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

b、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

c、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

（1）移交事项。

a、负责的客户名单。

b、应收帐款单据。

c、领用之公物。

d、其他。

（2）注意事项。

a、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

b、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。

c、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。

3。工作规定。

3.1、工作计划。

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

3.1.2、作业计划。

销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。

（1）销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

（2）销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3.3。工作报表。

3.3.1、销售工作日报表。

（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2、月收款实绩表。

（3）销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3.4、售价规定。

（1）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

（2）如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

（2）销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

（3）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；

但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6、收款管理。

（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

销售人员管理制度

销售人员管理制度

第一条适用范围。

本管理办法适用于本公司销售部全体员工。

第二条目的。

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓潜力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则。

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理。

第四条制定程序。

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议透过后，下发有关部门执行。

第五条执行。

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督。

第七条实施效果考核。

公司高层领导，销售总监负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法。

第八条类比法。

主要透过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合公司目前经营现状而制定的。

第九条经验比较法。

主要根据公司过去3-5年内的销售人员管理制度执行状况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法。

在类比法与经验比较法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理资料。

第十三条销售员的业绩评估。

第十四条销售员职责。

（一）产品销售员主要职责。

1。根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2。执行营销政策，维护重要客户，并与客户持续良好关系；

3。发展销售网络和销售队伍建设；

4。负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5。协助市场推广人员作好市场促销工作；

6。建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作。

（二）营销主管主要职责。

1。负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2。负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3。负责组织制定营销政策，并监督实施；

4。负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5。负责组织制定和监督实施营销预算方案。

6。负责销售队伍建设、培训和考核。